Переговори із замовником. Як поводитися на переговорах

Бути комунікабельним, вміти спілкуватися це майже половина успіху для оформлення замовлення. Найчастіше треба виробляти методом імпровізації.

Найчастіше навіть якщо замовник із твого міста все одно простіше спілкуватися поштою, так непотрібно готуватися до переговорів та відповідати простіше не поспішаючи. Іноді корисно зібрати інформацію про замовника, хто чим займається і з ким співпрацював. Можна просто пошукати в пошукових системах ПІБ або поштову адресу. Намагайтеся зрозуміти яку проблему хоче вирішити замовник, яка його кінцева мета. Наприклад, при замовленні розсилки клієнт хоче отримати не розсилку, а збільшити відвідуваність сайту і також при розробці сайту, клієнт хоче збільшити дохід з найменшими витратами. Складіть для клієнта опитувальний лист, у якому складіть список питань.

Список питань опитувального листа:

  1. Повна назва компанії
  2. Рік заснування
  3. Слоган
  4. Місія компанії
  5. Спеціалізація (максимально докладно)
  6. Сильні сторони переваги компанії
  7. Конкуренти (бажано вказати веб-сайти)
  8. Спрямованість тексту (новинна інформація, знайомство з фірмами, товарами, послугами)
  9. Технічна інформація (характеристики продукції, особливості, особливості товарів, послуг)
  10. Реклама товарів та послуг (які потрібні які є і якщо є покажіть, що у вас є).
  11. Обсяг тексту ДЛЯ СТАТТЕЙ стандартна сторінка 1800 знаків із пробілами.
  12. Логотип компанії.

Якщо клієнт не хочеться заповнювати опитувальний лист заповніть його самі при невербальному спілкуванні про поставлене завдання.

Після складання опитувальника проговоріть із клієнтом ще раз чітке формулювання поставленого завдання. Ще наприкінці згадайте про фінанси. “Та мало не забув про гроші”. Після чого ви називаєте свою вартість або якщо згодні його але кінцеву вартість можна визначити після чіткої постановки завдання.

Що треба і чого не треба робити під час переговорів. Як поводитися на переговорах?

Найперше, як вести переговори, якщо не видно обличчя, а від цього залежить, стане він постійним чи ні. Є такий вид спілкування, як смайлики. Але не ставте їх, поки клієнт сам не почне їх ставити, тому що ви ніколи не знаєте, в якому настрої ваш клієнт. Якщо у нього поганий настрій, то смайлики можуть лише дратувати. Почати розмову краще з нейтральних вітань ЗДРАВУЙТЕ або добрий день. Звернення до замовника на Вы і краще з великої літери, хоча не дуже важливо. Краще коли клієнт сам пропонує перейти на ти так зручніше і це непогано, означає що він хоче зблизитися і почати розмовляти на рівних. Але не варто сильно коришувати з клієнтом, так як це може позначитися на оплаті, як говорити з друзів гроші брати незручно.

Якщо ви не підготувалися до роботи з клієнтом, можете сміливо давати йому посилання на портфоліо та відписати такі слова «дивіться мій загальний рівень робіт, а я шукаю конкретні роботи для вас в архіві».

Підсумуємо як вести переговори:

  • Переговори з грошей не починати
  • Довго над відповідями не думати, але давати правильні. Краще з заздалегідь підготуйтеся.
  • Не можна давати нечіткі відповіді. Ціни мають бути чітко сформульовані.
  • Якщо темою володіємо, можна зробити знижку.
  • Якщо проект великої компанії ціни трохи виростають. Через те, що презентувати проект доводиться не кінцевому замовнику. Багато різних керівників затверджують.
  • Деякі замовники звикли платити багато, і низька ціна викликає підозру. Тому збільшуйте такому замовнику ціну у 1,5-2 рази. Але не малому чи середньому бізнесу.
  • Не перебивайте замовника. Як на побаченні. Менше говориш, більше слухаєш. Нехай виговоритися поки не вичерпається. Потім починайте говорити, що вам незрозуміло.
  • Не давайте замовнику порад поки не стане вам довіряти навіть якщо ви маєте рацію (наприклад замовник хоче створити інтернет магазин, хоча для нього може краще було б зробити розкрутку). Якщо замовник новий ви для нього не є авторитетом і він просто вважатиме це за неповагу. Ніхто не прислухається до порад незнайомців, а ви для нього поки що саме такий. Починайте розмову з того, наскільки важлива ваша робота (наприклад оптимізація сайту). Коли клієнт вислухає він швидше за все сам поставить питання про вартість та знижки про інші способи просування. Після чого плавно перейдіть до того що це для нього може бути важливіше за ту роботу, яку він сам запланував, для його інтернет магазину.
  • Якщо знайдете постійного клієнта, він буде швидше за все з вами надовго. Люди звикли довіряти одним брендам, продуктам, людям, тому і фрілансер буде, швидше за все, один.
  • Будь-які переговори мають закінчуватися чітким результатом (працюємо далі чи ні). Якщо клієнт закінчує фразу, зв’яжуся пізніше або подумаю. Найчастіше це означає, що проект піде до іншого. Якщо клієнт каже я подумаю можна витягнути його на розмову фразою, а над чим конкретно вам потрібно подумати, давайте обговоримо це питання, сподіваюся, ми прийдемо до вигідного рішення. Якщо ухиляється запитайте, коли з ним буде зручно зв’язатися.
  • Якщо все обумовлено перевірте, чи правильно замовник зрозумів, скільки йому доведеться платити. Якщо можна зрозуміти неправильно, замовник точно зрозуміє неправильно (ціна за 1000 знаків з пробілами).
  • Зберігайте текст переговорів із клієнтом. Під час особистої зустрічі фіксуйте переговори на папері.

 

Теми курсу фрілансу

Для клієнтів

 

Найкраща біржа українського фрілансу
Переговори із замовником. Як поводитися на переговорах


Шаблоны для WordPress
Самый лучший хостинг в Украине
Стабильный хостинг для Drupal