Переговоры с заказчиком

Быть комуникабельным, уметь общаться это чуть ли не половина успеха для оформления заказа. Чаще всего надо вырабатывать методом импровизации.

Зачастую даже если заказчик из твоего города все равно проще общаться по почте, так ненужно готовиться к переговорам и отвечать проще не спеша. Иногда полезно собрать информацию о заказчике, кто, чем занимается и с кем сотрудничал. Можно просто поискать в поисковиках ФИО или почтовый адрес. Постарайтесь понять какую проблему хочет решить заказчик, какая его конечная цель. Например при заказе рассылки клиент хочет получить не рассылку, а увеличить посещаемость сайта и также при разработке сайта, клиент хочет увеличить доход с наименьшими затратами. Составьте для клиента опросный лист в котором составьте список вопросов.

Список вопросов опросного листа:

  1. Полное название компании
  2. Год основания
  3. Слоган
  4. Миссия компании
  5. Специализация (максимально подробно)
  6. Сильные стороны преимущества компании
  7. Конкуренты (желательно указать вебсайты)
  8. Направленность текста (новосная информация, знакомство с фирмами, товарами, услугами)
  9. Техническая информация (характеристики продукции, особенности, отличительные черты товаров, услуг)
  10. Реклама товаров и услуг (какие нужны какие есть и если есть покажите что у вас есть).
  11. Обем текста ДЛЯ СТАТТЕЙ стандартная страница 1800 знаков с пробелами.
  12. Логотип компании.

Если клиент не охотно хочет заполнять опросный лист заполните его сами при невербальном общении о поставленной задаче.

После составления опросника проговорите с клиентом еще раз четкую формулировку поставленной задачи. Еще в конце вспомните о финансах. "Да чуть не забыл о деньгах". После чего вы называете свою стоимость или если согласны то его но конечную стоимость можно определить после четкой постановки задачи.

Что надо и чего не надо делать

Самое первое как общаться с клиентом, если не видно лица, а от этого зависит, станет он постоянным или нет. Есть такой вид общения как смайлики. Но не ставьте их, пока клиент сам не начнет их ставить, так как вы никогда не знаете в каком настроении ваш клиент. Если у него плохое настроение, то смайлики могут только раздражать. Начать беседу лучше с нейтральных приветствий ЗДРАВСТВУЙТЕ или добрый день. Обращение к заказчику на Вы и лучше с большой буквы, хотя не принципиально. Лучше когда клиент сам предлагает перейти на ты многим так удобнее и это неплохо значит, он хочет сблизиться и начать разговаривать на равных. Но не стоит сильно коришевать с клиентом, так как это может сказаться на оплате, как говориться с друзей деньги брать неудобно.
Если вы не подготовились к работе с клиентом, можете смело давать ему ссылку на портфолио и отписать такие слова «посмотрите мой общий уровень работ, а я поищу конкретные работы для вас в архиве».

Подитожим:

  • Переговоры с денег не начинать
  • Долго над ответами не думать но давать правильные. Лучше с заранее подготовьтесь.
  • Нельзя давать нечеткие ответы. Цены должны четко быть сформулированы.
  • Если темой владеем, то можно сделать скидку.
  • Если проект для крупной компании цены немного вырастают. Из-за того что презентовать проект приходиться не конечному заказчику. Много разных руководителей утверждают.
  • Некоторые заказчики привыкли платить много и низкая цена вызывает подозрение. Поэтому увеличивайте такому заказчику цену в 1,5-2 раза. Но не малому или среднему бизнесу.
  • Не перебивайте заказчика. Как на свидании. Меньше говоришь больше слушаешь. Пусть выговориться пока не иссякнит. Потом начинайте говорить о том, что вам непонятно.
  • Не давайте заказчику советов пока не станет вам доверять даже если вы правы (например заказчик хочет создать интернет магазин хотя для него может лучше было бы сделать раскрутку). Если заказчик новый вы для него не авторитет и он попросту сочтет это за неуважение. Никто не прислушивается к советам незнакомцев, а вы для него пока именно такой. Начинайте разговор с того как важна ваша работа (например оптимизация сайта). Когда клиент выслушает он скорее всего сам задаст вопрос о стоимости и скидках о других способах продвижения. После чего плавно перейдите к тому что это для него может быть важнее той работы которую он сам запланировал, того интернет магазина.
  • Если найдете постоянного клиента он будет скорее всего с вами надолго. Наши люди привыкли доверять одним брендам, продуктам, людям, потому и фрилансер будет скорее всего один.
  • Любые переговоры должны заканчиваться четким результатом (работаем дальше или нет). Если клиент заканчивает фразу свяжусь попозже или подумаю. Чаще всего это означает что проект уйдет к другому. Если клиент говорит я подумаю можно вытащить его на беседу фразой, а над чем конкретно вам нужно подумать, давайте обсудим этот вопрос надеюсь мы придем к выгодному решению. Если уклоняется спросите когда с ним будет удобно связаться.
  • Если все оговорено проверьте правильно ли заказчик понял сколько ему придётся платить. Если можно понять неправильно покупатель поймет неправильно (цена за 1000 знаков с пробелами).
  • Сохраняйте текст переговоров с клиентом. При личной встрече фиксируйте переговоры на бумаге.

Про опросные листы у меня уже есть статья "Бриф и опросный лист". В статье описаны виды опросных листов и правила составления. Почитайте на досуге думаю она вам пригодится.

Кроме  того у меня есть примеры опросных листов которые можно скачать со статьи или с ссылок ниже.

Пример опросного листа клиента на разработку сайта

Пример опросного листа клиента на разработку фирменного стиля

Если будет интересное задание по составлении брифа присылайте, по цене договоримся. Также заказывайте в нашей дизайн студии сайты, бриф на разработку сайта у вас уже есть.